Marges onder controle, les 1: Leveranciers uitpersen
Het is meer logica dan traditie dat de marges van bedrijven onder druk staan in moeilijkere tijden. Zeker binnen de ICT dienstverlening, consultancy en bij resellers is de druk vandaag duidelijk voelbaar.
Eigen smart
Ieder bedrijf heeft zo zijn eigen manier om de wankele marges te counteren. In een eerdere blog had ik het al over de overname van korte-termijn sales-denken ten nadele van strategische communicatie. Kleinere marges, gecompenseerd door one-shot extra verkoop. Anderen opteren voor “uitzonderlijke” acties of extra gratis services. Nog anderen kiezen om hun naverkoopdienst op vakantie te sturen - soms definitief - of om hun werknemers mee te laten compenseren voor de tijdelijke terugval.
Zonder oordeel te vellen over de efficiency ervan op langere termijn, hebben alle bovenstaande scenario’s één gemene deler: interne acties ondernemen om slagvaardig te blijven. Eigen smart eerst.
Gedeelde smart
Een stapje verder is de gedwongen onderhandling: prijzen opvragen bij verschillende leveranciers en met de goedkoopste offerte (meestal van het bedrijf dat totaal niet te vertrouwen is) een goedkoop contract afdwingen bij de duurste (met de meest uitgebreide garanties en track record). De techniek van de gedwongen onderhandeling is een absolute plaag in de IT wereld vandaag. Al zal je lang moeten zoeken om een bedrijf te vinden dat hierover een standpunt wil (of mag) innemen. Hier geldt in de meeste gevallen de gulden middenweg: gedeelde smart.
Enkel nog Smarties
En dan is er de bazooka onder de onderhandelingstechnieken. Laten we het ezeltje even strekken, moeten de beleidsmensen van Belgacom gedacht hebben. In een recente omzendbrief aan hun leveranciers eist de telecom reus 20% korting op alle geleverde producten en diensten vanaf 1 juli. Eisen is veel gezegd. Wil je de korting niet geven, dan zoekt Belgacom een andere leverancier. Bedankt om een keuze te laten ...
Iedereen die ooit van ver of dichtbij zaken heeft gedaan met giganten als Belgacom weet hoe belangrijk dergelijke symboolklanten zijn voor het imago van je bedrijf. Niet meer dan hun naam kunnen gebruiken in pitches en offertes naar potentiële klanten is goud waard. Daarvoor gaan bedrijven diep. Erg diep. Van wat overgebleven is, wil Belgacom nu extra 20% afromen. Voor alle duidelijkheid: Belgacom is hiermee in het nieuws gekomen, maar andere giganten doen vandaag net hetzelfde in alle stilte.
Desastreuse gevolgen
Hoe het bij de andere sectoren zit weet ik niet. Maar veel IT leveranciers van Belgacom zitten met de handen in het haar. Vrijwel geen enkele kan aan deze eisen voldoen. En geloof me, diegenen die het toch doen zullen een goede boekhouder nodig hebben om de ‘wet op verkoop met verlies’ te kunnen omzeilen.
Dergelijke kamikazepraktijken doen een lawine ontstaan van ingrepen die totaal buiten proportie zijn. Hun leveranciers denken eraan hetzelfde te doen. Sommigen hebben geen keuze. Op hun beurt weer een niveau lager. En met elke tussenstap zijn de gevolgen exponentieel. Eindigend bij de KMO, die tot nader order nog steeds het fundament is van ons economisch bestel.
Er is echter één belangrijk voordeel aan deze strategie: als door deze maatregel tientallen kmo’s failliet gaan, kunnen hun duizenden werknemers binnenkort solliciteren bij de giganten. Doch erg waarschijnlijk met 20% loonsinlevering.
Welke strategie werkt?
Een doordachte prijzen- en kostenpolitiek is natuurlijk noodzakelijk om de marges op peil te houden. Maar ze geven enkel op korte termijn soelaas. Minstens zo belangrijk is naar morgen kijken. Een korte scan van de huidige gezondheidsindex van onze ICT klanten bevestigt de volgende 3 voornaamste pijlers:
1. Klantenbinding
Bedrijven zijn niet gestopt met investeren, enkel het volume is gedaald. De keuze van leverancier is vandaag bij uitstek één van vertrouwen en toegevoegde waarde. Snel inspelen op de behoeften van de klant, hem ondersteunen wanneer nodig en écht meedenken is de survival kit vandaag. Marges worden opeens een minder belangrijk selectiecriterium.
2. Innovatie
Het is geen boutade, maar een levensnoodzakelijke ingreep, zeker in ICT. Wie vandaag stilstaat, krijgt morgen de klappen. Lees ook mijn vorige blog hierover.
3. Efficiëntie “from the ground up”
Het personeel is het kapitaal van een onderneming - en dat vergeten we vandaag al te snel. In de plaats van hen te laten inbinden in loon en voordelen - en in rechte lijn ook in motivatie - vraag hen proactief middelen te vinden om efficiënter te kunnen werken. En beloon dit rijkelijk. De kosten zullen drastisch dalen en het involvement van uw medewerkers zal groot zijn, evenals hun motivatie. Ze weten maar al te goed waarom.
Er zijn nog natuurlijk nog meer pijlers, maar daarover ooit later meer. Nu ga ik onderhandelen met mijn leveranciers. Niet over de prijs, maar over de inhoud.
Managing Director
Marketing en communicatie voor ICT, B2B en technologie.
Reacties